Anspruchsvolle Ausbildung mit guten Karrierechancen

Viele Unternehmen müssen in Zeiten, wo Märkte sich unsicher geben, und Produktzyklen sich immer schneller wandeln an ihrer Verkaufsstrategie arbeiten. Außerdem geht es um Kundenbindung und Margenoptimierung in sich neu verteilenden Märkten.

„Das bedeutet, Unternehmen müssen aktuell Vertrieb neu denken, alte Strukturen funktionieren nicht mehr, neue Vorgehensweisen sind oft noch nicht definiert und eingeübt“ bemerkt Carsten Kutzner, Geschäftsführer der INtem^®-Gruppe an. Gerade hier setzt der SalesPool100^® mit seinen Vertriebsberatern an.

Aktuell kümmern sich bei der 100%-Tochter der INtem^®-Gruppe über 30 SalesPool100^®-Vertriebsberater deutschlandweit um ihre überwiegend mittelständischen Kunden. Hierbei geht es immer öfter um die Optimierung des Vertriebsmanagements und der vertrieblichen Aufgaben. Die Beratungsleistungen, die der SalesPool100^® erbringt, umfassen eine Vielzahl von Themen, die von strategischer Planung bis zur Steuerung und Entwicklung der Vertriebskultur reichen.

Im Mai sind neue Berater mit entsprechend großer Vertriebserfahrung und aus verschiedenen Branchen als selbstständige Partner im SalesPool100^® gestartet. Sie durchlaufen die anspruchsvolle Ausbildung. Dabei lernen sie eine ganze Anzahl an zertifizierten Tools und Maßnahmen kennen. Wichtig ist zudem für den Erfolg von Vertriebsmaßnahmen eine rechtzeitige Einbindung der Vertriebsorganisation und auch qualitative Vertriebsthemen messbar und steuerbar zu machen, wissen die dann zertifizierten SalesPool100^®-Berater. Der SalesPool100^® unterstützt zudem mit umfangreichen Leistungen rund um Konzeption, Tools, Marketing, Weiterbildung und Akquise.

Wer jetzt denkt, das wäre auch etwas für mich, kann sich unter https://www.salespool100.de/berater-ausbildung-vertrieb über die Karriere als Vertriebsberater und eine Mitgliedschaft im SalesPool100^® informieren. „Für viele der neuen Berater ist das ein ganz entscheidender Schritt für ihre Zukunft, vielleicht einer der wichtigsten in Ihrem Leben.“ erklärt Carsten Kutzner. „Zudem ist der Zeitpunkt günstig: Wirksame Vertriebsberatung ist heute gefragt wie nie. Gerade jetzt brauchen die Unternehmen professionelle Unterstützung und erprobtes Know-how für Ihre Verkaufsteams.“

Leistungsanalysen

Vertriebsleiter Mario Dahmen ist mehr als erstaunt. Gemeinsam mit einer externen Beraterin sitzt er vor einem Dashboard, das an das Cockpit eines Rennsportwagens erinnert. Dort blinkt es rot, gelb und grün auf. Die Erklärung: Mithilfe eines Bewertungstools verschafft sich der Vertriebsleiter einen Überblick über die Kompetenzen seiner Verkäufer und über die Vertriebswege. Der fiktive und exemplarische Fall des Vertriebsleiters zeigt: Er erhält einen systematischen Überblick über die aktuelle Vertriebssituation und die Entwicklungspotenziale seines Verantwortungsbereichs.

Lesen Sie hier mehr. Dieser Artikel ist im KMU-Magazin erschienen. Die Wissensplattform für erfolgreiche Unternehmer und Top-Manager.

Anspruchsvolle Ausbildung mit guten Karrierechancen

Viele Unternehmen müssen in Zeiten von Liefer- und Rohstoffengpässen auch an ihrer Verkaufsstrategie arbeiten. Gibt es nicht mehr genug Ware oder können Kunden nicht mehr beliefert werden, geht es um Kundenbindung und Margenoptimierung.

„Das bedeutet, viele Unternehmen müssen aktuell Vertrieb neu denken, alte Strukturen funktionieren nicht mehr, neue Vorgehensweisen sind oft noch nicht definiert und eingeübt“ bemerkt Carsten Kutzner, Geschäftsführer der INtem^®-Gruppe an. Gerade hier setzt der SalesPool100^® mit seinen Vertriebsberatern an.

Aktuell kümmern sich bei der 100%-Tochter der INtem^®-Gruppe über 30 SalesPool100^®-Vertriebsberater deutschlandweit um ihre überwiegend mittelständischen Kunden. Hierbei geht immer öfter um die Optimierung des Vertriebsmanagements und der vertrieblichen Aufgaben. Die Beratungsleistungen, die der SalesPool100^® erbringt, umfassen eine Vielzahl von Themen, die von strategischer Planung bis zur Steuerung und Entwicklung der Vertriebskultur reichen.

Dazu gibt es eine ganze Anzahl an zertifizierten Tools und Maßnahmen. Wichtig ist zudem für den Erfolg von Vertriebsmaßnahmen eine rechtzeitige Einbindung der Vertriebsorganisation und auch qualitative Vertriebsthemen messbar und steuerbar zu machen, wissen die zertifizierten SalesPool100^®-Berater.

Boomender Beratungsmarkt – gerade in der jetzigen Zeit

Aktuell sind im Beraternetzwerk des SalesPool100^® über 30 Vertriebsberater organisiert. Dabei erhalten zu Beginn der Kooperation alle Berater eine umfassende 9-tägige Ausbildung mit anschließendem Zertifikat. So ausgebildet, machen sich die Berater dann als selbstständige Unternehmer ans Werk. Der SalesPool100^® unterstützt dabei mit umfangreichen Leistungen rund um Konzeption, Tools, Marketing, Weiterbildung und Akquise.

Wer jetzt denkt, das wäre auch etwas für mich, kann sich unter https://www.salespool100.de/berater-ausbildung-vertrieb über die Karriere als Vertriebsberater und eine Mitgliedschaft im SalesPool100^® informieren. „Für viele der neuen Berater ist das ein ganz entscheidender Schritt für ihre Zukunft, vielleicht einer der wichtigsten in Ihrem Leben.“ erklärt Carsten Kutzner. „Der Zeitpunkt ist günstig: Wirksame Vertriebsberatung ist heute gefragt wie nie. Gerade jetzt brauchen die Unternehmen mehr denn je professionelle Unterstützung und erprobtes Know-how für ihre Verkaufsteams.“

Für wen das SalesPool100^®-Konzept passt?

Wer bereits Berater oder erfolgreicher Verkäufer ist und ebenso Macher aus der Praxis, der erhält durch den SalesPool100^® ein professionelles System zur Vermittlung seines Vertriebs- und Beraterwissens. Ein System mit Tools, das vielfach erprobt wurde und mit erstaunlichen Erfolgen eingesetzt wird. Ein System, mit dem Unternehmenslenker, Vertriebs- und Marketingleiter schnell Schwachstellen im Vertrieb erkennen und dem Berater gemeinsam an der Verbesserung arbeiten.

Neue Ausbildung am September 2022

„Die meisten unserer Partner im SalesPool100^® agieren selbstständig, manche nutzen die Vertriebsberatung als zweites Standbein oder als firmeninterne Mitarbeiter“, freut sich Helmut Seßler, Geschäftsführer von INtem^®.

2mal jährlich beginnen die neuen Beraterausbildungen. Auch im September, wird die Ausbildung mit 3-Tagesblöcken und insgesamt 9 Tagen Ausbildung wieder starten. Die Absolventen erhalten dann neben dem Zertifikat zum „SalesPool100®-Vertriebsberater“ auch noch das Zertifikat „Berater offensive Mittelstand“ welches der SalesPool100^® in Kooperation anbietet. Die aktuellen Termine gibt es auf der Webseite des SalesPool100^® unter https://www.salespool100.de/berater-ausbildung-vertrieb/ausbildungstermine.

Trainings-Tipp 2: Telefonieren Sie vor dem Termin

Sie haben einen wichtigen Termin oder ein entscheidendes Telefonat. Sie sind top vorbereitet. Aber Sie sind nervös, weil es hier um einen außergewöhnlich großen Kunden oder einen lukrativen Abschluss geht. Dann versuchen Sie es einmal mit dieser Methode: Telefonieren Sie kurz vor dem Gespräch oder dem Termin mit einem Bekannten oder Freund, mit dem Sie sicher sprechen. Besprechen Sie vielleicht ein paar angenehme private Dinge. Wenn Sie auflegen, stellen Sie dann oft fest:

• Ihre Stimme ist schon aufgewärmt. Das flüssige und sichere Sprechen in richtiger Tonlage fällt dadurch leichter.
• Die Anspannung ist zumindest teilweise von Ihnen abgefallen, Ihre Laune ist gestiegen. Dadurch wirken Sie automatisch noch sympathischer und ein ehrliches Lächeln schon zur Begrüßung fällt leichter.

Trainings-Tipp 3: Power Posing für zwei Minuten

Diese Methode hat die amerikanische Sozialpsychologin Amy Cuddy mit einem sehenswerten Video-Vortrag bekannt gemacht: Wann immer Sie vor einer Situation stehen, die Ihnen Stress bereitet, nehmen Sie vorher für ein oder zwei Minuten eine Power-Pose ein. Schließen Sie sich dazu kurz in einen ungestörten Raum ein. Oder nehmen Sie die Pose ein, wenn Sie allein im Aufzug sind, … Der Körper beginnt Testosteron auszuschütten, das Hormon, das Selbvertrauen und Sicherheit auslöst.

Extra-Tipp: Ein häufig übersehener Schlüssel zu mehr Selbstbewusstsein ist: Lernen Sie, Ihre Gesprächspartner und Kunden genauer wahrzunehmen und besser zuzuhören. Wer seine Kunden und Gesprächspartner sowie deren Kaufmotive und Ziele besser versteht, gewinnt automatisch Sicherheit, weil er weiß was, zu tun ist und was der Kunde braucht!

Hier ist der Link zum Video: www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?

2. Setzen Sie ein Zeichen

Setzen Sie durch Ihre Entscheidungen Zeichen, dass Sie von der erfolgreichen Zukunft überzeugt sind. Zeigen Sie mit Ihrem Handeln, dass Sie jetzt bereits daran arbeiten. Ein gutes Beispiel: Wenn Sie nicht unter dringendem Sparzwang stehen, versuchen Sie, gerade jetzt neue Mitarbeiter einzustellen und Ihr Team zu verstärken.

Was gibt es für einen besseren Beweis dafür, dass es eine Perspektive gibt, als Neuanstellungen, während es in so vielen anderen Unternehmen Kurzarbeit und Entlassungen gibt? Weiterer positiver Aspekt: Sie können Ihre Mitarbeiter in den Onboarding-Prozess einbinden und so zusätzlich den Blick auf die Zukunft richten.

3. Persönliche Anreize schaffen

Als Führungskraft sind Sie dann am erfolgreichsten, wenn Sie jeden Mitarbeiter individuell motivieren. Deshalb sind regelmäßige Gespräche mit einzelnen Mitarbeitern so wichtig. Denn auch hier können Sie ansetzen, um die drohende Perspektivlosigkeit zu überwinden. Beispiel: Wissen Sie von einer Mitarbeiterin, dass Karriere und das baldige Erreichen einer besseren Position für sie wichtig sind, sprechen Sie im persönlichen Gespräch über die Möglichkeiten, die sich jetzt bieten, und schaffen Sie so einen Anreiz. Wichtig dabei ist natürlich, keine falschen Versprechungen zu machen oder Erwartungen zu wecken, die nicht erfüllt werden können. Aber wenn Sie über die Möglichkeiten sprechen, die sich auch jetzt bieten, vermitteln Sie bereits Zuversicht.

Tipp 2: Warum nicht mal ein Office-Verbot?

In vielen Unternehmen gibt es zur Haupt-Saison ein Urlaubsverbot – es werden einfach alle Mitarbeiter gebraucht. Nutzen Sie diesen Gedanken doch einmal, wenn Sie dringend mehr Umsatz brauchen: Sprechen Sie ein „Office Verbot“ aus! Für einen bestimmten Zeitraum dürfen Ihre Mitarbeiter einfach keine Zeit im Büro verbringen, sondern die komplette Arbeitszeit bei Kunden. Das heißt für Sie: Verteilen Sie die Ressourcen und Aufgaben so, dass ein Office-Verbot machbar ist. Befreien Sie die Außendienst- Mitarbeiter von der Büro-Arbeit. Sorgen Sie dafür, dass Routine- Aufgaben von anderen erledigt werden.

Tipp 3: Haben Sie schon einen Wettbewerb?

Nur in einigen Branchen sind Wettbewerbe für Verkäufer an der Tagesordnung. Aber in den meisten Branchen wird dieses klassische Instrument der Motivation noch gar nicht genutzt.

Das heißt für Sie: Starten Sie jetzt einen Wettbewerb, mit dem Sie den Erfolgswillen Ihrer Mitarbeiter kurzfristig anstacheln: Wer ist der umsatzstärkste Mitarbeiter der Woche/des Monats? Fragen Sie Ihre Mitarbeiter, was sie als Preis glücklich machen würde. Das muss nicht immer eine teure Geldprämie sein. Denkbar ist auch eine Einladung zum Essen für das gesamte Team, wenn das Ziel erreicht wurde, mit Ehrung der besten Verkäufer. Übrigens: Sie können Wettbewerbe nicht nur an quantitativen, sondern auch an qualitativen Zielen festmachen.

Beispiele: Wer hat die meisten Empfehlungen gewonnen? Wer hat das größte Kundenlob bekommen?

Tipp 4: Zusätzlicher Bonus für den Endspurt

Haben auch Sie ein Bonussystem– Prämien, die Ihre Mitarbeiter bei Zielerreichung oder Überschreitung bekommen? Nutzen Sie das Bonussystem jetzt im Jahresendspurt – am besten von langer Hand geplant: Halten Sie einen Teil des dafür vorgesehenen Etats schon bei der Jahresplanung zurück, und sagen Sie Ihren Mitarbeitern noch nichts davon.

Zaubern Sie das aufgesparte Bonus-Geld dann rechtzeitig zum Jahresendspurt hervor – nach dem Motto: „Wenn Ihr jetzt die Zielsetzung erreicht, gibt es noch einmal etwas extra!“ Die Wirkung: Ihre Boni haben Ihre Mitarbeiter schon das ganze Jahr über im Auge – sie haben sich daran gewöhnt und vielleicht sogar schon einen Gang zurückgeschaltet, wenn sich jetzt abzeichnet, dass sie ihre Boni bekommen werden oder nicht. Mit dem unerwarteten Extra-Bonbon können Sie noch einmal frischen Wind in Ihr Team bringen und neue Motivation für den Rest des Jahres schaffen.

Tipp 5: Bremsen des Herbstgeschäfts 2021 finden und lösen

Oft tauchen im Laufe des Jahres unerwartete Probleme auf, die den Erfolg und die Aktivitäten ausbremsen.

Beispiel: Sie haben zwar mit Kaufzurückhaltung in Ihrer Branche gerechnet und entsprechende Gegenmaßnahmen eingeleitet – aber unerwarteterweise gibt es dauernd Probleme mit der neu installierten Kundendatenbank. Ihre Mitarbeiter kämpfen mit der überlasteten Software, verbringen unnötig viel Zeit mit dem Kampf gegen die Technik und werden so von den wichtigen Erfolgs bringenden Tätigkeiten abgehalten. Ihre Devise jetzt – auch wenn in Ihrem Unternehmen kein so offensichtliches Problem akut ist: Finden Sie die aktuellen Probleme, die Ihre Mitarbeiter jetzt im Herbst 2021 ausbremsen.

Gehen Sie dabei so vor: Machen Sie die Bremsen jetzt zum Thema eines Meetings. Kristallisieren sich dabei ein oder zwei Probleme heraus, machen Sie den entscheidenden Schritt: Sie leiten eine Sofortlösung für das Problem ein – notfalls eine Behelfslösung. Im Beispiel mit der Software: Ab sofort muss keiner der Mitarbeiter mehr mit der neuen Software arbeiten, statt dessen erledigt eine Hilfskraft alle Eingaben, bis die Software richtig läuft. Ihr Ziel dabei: Sie nehmen das Problem, über das möglicherweise viel gejammert wird und von dem sich die Mitarbeiter ausbremsen lassen, aus dem Rahmen heraus, damit es kein Problem mehr ist. Wichtig ist aber, dass die (Behelfs-) Lösung tatsächlich eine Entlastung bringt und nicht nur eine Scheinlösung ist.

In der Vorbereitung liegt der Schlüssel für erfolgreiche Präsentationen

Stellen Sie sich rechtzeitig vor jedem Kundentermin die folgenden sechs Fragen zu jedem einzelnen Kunden. Nur wenn Sie klare und gesicherte Informationen zu allen sechs Punkten haben, sind Sie gut vorbereitet und können Lösungen bieten, in denen sich der Kunde sofort wiederfindet.

Frage 1: Was ist die individuelle Herausforderung oder Chance dieses speziellen Kunden?

Gerade Verkäufer, die Erfahrung haben und ihren Job schon länger machen, sind anfällig für einen Fehler: Sie glauben, genau zu wissen, was der Kunde erreichen will. Wer jedoch eine wirkungsvolle Präsentation oder ein überzeugendes Verkaufsgespräch führen will, sollte herausfinden, was die spezifische Herausforderung oder die spezielle Chance ist, vor der Ihr Kunde in diesem Moment steht.
Beispiel: Wer eine bestimmte Software für sein Unternehmen kauft, kann das aus den verschiedensten Gründen tun.

Ziel kann es sein: die Abläufe zu verbessern, einen speziellen Auftrag erfüllen zu können, Personal abzubauen, den Betrieb zu modernisieren, um aktuelle Leistungen zu erbringen, und vieles mehr.
Der Software-Verkäufer, der hier die entscheidende Herausforderung oder Chance des Kunden früh erkennt und genau diesen Punkt ins Zentrum seiner Präsentation stellt, trifft den Nerv des Kunden am besten.

Frage 2: Welche übergeordneten Ziele hat der Kunde?

Die erste Frage betrifft die konkreten Ziele, die Ihr Kunde mit einem möglichen Auftrag direkt verbindet. Doch jeder Kunde – egal ob Privatmensch oder Unternehmen – hat auch übergeordnete Ziele: Das Unternehmen möchte Marktführer werden, seine Position behaupten, neue Zielgruppen erschließen…

Das heißt für Sie: Finden Sie heraus, welche übergeordneten Ziele Ihr Kunde hat, und zeigen Sie in Ihren Präsentationen und Verkaufsgesprächen, warum Ihre Lösungen dazupassen.

Frage 3: Wie ist die Situation aktuell? Wie sieht die heutige Lösung aus?

Viele Verkäufer denken, die einzigen Konkurrenten im Kampf um einen neuen Kunden seien die Mitbewerber. Doch es gibt einen weiteren Konkurrenten, der mindestens ebenso gefährlich ist: der Status quo, der Jetzt-Zustand. Wenn Sie als Verkäufer oder Berater gerufen werden, um eine neue Lösung zu liefern, kämpfen Sie immer auch gegen den Beharrungswillen. Vielleicht ist der Kunde in einer etwas unbequemen Situation – aber etwas ganz Neues zu riskieren kann noch schlimmer sein …

Das heißt für Sie: Informieren Sie sich bei Ihrer Recherche und bei den Informationsgesprächen mit einem möglichen Neukunden genau darüber, wie der Kunde die Herausforderung im Moment löst. Dann können Sie in Ihrer Präsentation und Ihrer Argumentation zeigen, wie leicht eine Änderung ist und dass die Vorteile Ihres Angebots mögliche Wechselprobleme immer überwiegen.

Frage 4: Wer sind die Schlüsselfiguren bei dieser Entscheidung?

Das ist eine der entscheidenden Fragen in der Vorbereitung: Wie läuft die Entscheidung bei dem Kunden, den Sie zum ersten Mal treffen: Treffen Sie einen Vorbereiter oder den Entscheider selbst? Oder gibt es ein Gremium, das entscheidet? Oder wird zum Beispiel in größeren Unternehmen mit verschiedenen Niederlassungen die Entscheidung zentral oder dezentral gefällt? Je nach Antwort muss Ihre Gesprächsstrategie ganz unterschiedlich ausgelegt sein.

Tipp: Fragen Sie frühzeitig nach, wie die Entscheidung beim Kunden getroffen wird. Verlassen Sie sich nicht unbedingt auf die erste Aussage. Lassen Sie sich im Informationsgespräch erklären, wie ähnliche Kaufentscheidungen gefallen sind. So erfahren Sie, wer die Entscheidung in Ihrem Fall treffen wird. Diese Leute sollten dann bei den wichtigen Verkaufsgesprächen oder Präsentationen mit dabei sein.

Frage 5: Wie ist der Zeitplan?

Stellen Sie sich vor: Sie präsentieren eine fantastische Lösung für den Kunden. Angebot und Auftrag liegen bereit – und dann stellt sich heraus, dass die Entscheidung erst in Monaten fallen wird. Dann besteht immer die Gefahr: Die Begeisterung über Ihre Lösung hat sich gelegt, mittlerweile haben andere Mitbewerber die Chance zu präsentieren. Ihr Timing kann also entscheidend sein!

Das heißt für Sie: Finden Sie möglichst früh heraus, wie genau der Zeitplan des Kunden ist. Wann will er die Entscheidung treffen? Das müssen Sie wissen, um nicht zu früh oder zu spät zu kommen. Hat der Kunde keinen Zeitplan, weil die Sache keine A-Priorität hat? Dann versuchen Sie in Ihren Präsentationen und Gesprächen, die Sache eiliger zu machen. Finden Sie Termine oder Meilensteine in naher Zukunft, für die Ihre Lösung besonders wertvoll ist.

Frage 6: Was bieten die Mitbewerber?

Sie können immer davon ausgehen, dass sich der Kunde über die Angebote Ihrer Mitbewerber informiert. Deshalb gehört ein ausführliches Konkurrenzstudium zur Vorbereitung, damit Sie deren Stärken und Schwächen kennen.
Das heißt für Sie: Erwähnen Sie die Angebote Ihrer Mitbewerber möglichst nie namentlich von sich aus. Wenn Sie aber deren wichtige Schwachpunkte kennen, können Sie zeigen, dass Ihre Angebote genau in diesen Punkten überlegen sind.

Drei aktuelle Strategien: So bleiben Sie die Nr. 1 bei Ihren Kunden

Werden Kunden tatsächlich immer flatterhafter? Oder gibt es doch noch Möglichkeiten, Kunden dauerhaft ans eigene Unternehmen zu binden? Hier sind drei Strategien und Beispiele, die zeigen, wie Kundenbindung 2021 funktioniert.

Strategie 1: Erhöhen Sie den Aufwand bei der Begrüßung neuer Kunden

Wie gehen Sie vor, wenn Sie einen guten neuen Mitarbeiter gewonnen und mit ihm endlich eine Stelle besetzen konnten? Immer mehr Unternehmen starten ein aufwendiges Onboarding, damit sich der neue Mitarbeiter vom ersten Moment an wohlfühlt. Er erhält ein Begrüßungsschreiben vor dem ersten Arbeitstag, er bekommt am Empfang schon eine besondere Begrüßung und einen Kollegen als Paten an die Seite, der einen Rundgang startet… Der so wichtige erste Eindruck soll dafür sorgen, dass der neue Mitarbeiter später gar nicht auf den Gedanken kommt, sich eine neue Stelle zu suchen.
Anregung für Sie: Übertragen Sie den Gedanken auf Ihren Umgang mit neuen Kunden.

Stellen Sie sich dazu die Frage: Können Sie ein perfektes Onboarding für Neukunden starten, damit die ersten Erfahrungen möglichst positiv sind? Sie legen damit ein Fundament für eine lange Bindung und Loyalität des Kunden.

Ihr erster Schritt: Vollziehen Sie genau nach, wie die Erfahrungen des Neukunden in den ersten Tagen und Wochen und im ersten Kontakt mit Ihrem Produkt, Ihrem Service oder Ihrer Dienstleistung sind. Verlassen Sie sich hier niemals allein auf Ihre eigenen Eindrücke und Erfahrungen. Arbeiten Sie mit unvorbelasteten Testkunden, die bisher noch nichts mit Ihrem Unternehmen zu tun hatten.

Ihr Ziel dabei: Finden Sie heraus, wo es Schwachpunkte gibt, an denen sich der Kunde alleingelassen fühlt und ihm wichtige Informationen fehlen. Eliminieren Sie diese Schwachpunkte, damit möglichst überhaupt kein negativer Eindruck oder ein frustrierter Moment entstehen kann, an dem der Kunde nicht weiterweiß.

Nutzen Sie dazu: E-Mail-Ketten, Bereitstellung von Service-Nummer und einem persönlichen Ansprechpartner. Versorgen Sie den Neukunden mit FAQ, Checklisten für den Start, passenden Willkommens-Videos etc. Auf der anderen Seite gibt es auch positive Überraschungen – „Wow-Momente“, in denen Neukunden zum ersten Mal die Stärken Ihres Produkts erleben. Sorgen Sie dafür, dass wirklich jeder Kunde diese Momente erlebt – liefern Sie dazu während des Onboardings die entsprechenden Tipps und Hilfsmittel.

Strategie 2: Lückenlose Informationen und Transparenz vom ersten Moment an

Kunden können Ungewissheit nicht mehr ertragen. Sie wollen heute lückenlos informiert sein, wie der Status ihrer Bestellung oder der aktuelle Stand bei einem Auftrag oder einer Serviceleistung ist. Eine aktuelle Studie belegt diesen Trend mit einer beeindruckenden Zahl:

92 % halten es für wichtig, per Kurznachricht oder Mail über den aktuellen Status informiert zu werden.

Das heißt: Selbst wenn das gekaufte Produkt oder die beauftrage Leistung allen Erwartungen entspricht, kann beim Kunden ein unangenehmes Gefühl oder der Eindruck einer schlechten Betreuung entstehen, wenn er während des Kaufprozesses, der Lieferung oder Auftragserledigung nicht stets zu 100 % informiert ist, was der Stand der Dinge ist.

Anregung für Sie: Sorgen Sie vom Beginn des Verkaufsprozesses an bis zur Lieferung oder Ausführung der Leistung für Transparenz. Das beginnt schon nach dem ersten Kontakt zwischen Verkäufer und Interessenten.

Beispiel: Haben Sie nach einem ersten Telefonat mit einem Interessenten einen Termin vereinbart, zu dem Sie Informationen mitbringen, senden Sie direkt danach eine Mail, um den Kunden mitzuteilen, was Sie schon veranlasst haben. Schicken Sie später eine Nachricht, in der Sie mitteilen, dass jetzt alle Informationen vorhanden sind, und bestätigen noch einmal den Termin. Der Kunde hat so von Beginn an das Gefühl, dass er mit einbezogen und bei Ihnen top informiert wird. Das wird er nicht so schnell aufgeben für einen anderen Lieferanten oder Geschäftspartner, bei dem die Abläufe unklar sind oder im Dunkeln liegen.

Strategie 3: Verbinden Sie Ihr Geschäft mit einem Abonnement

Sind Sie regelmäßiger Kunde bei Amazon, dem großen Internetkaufhaus? Dann ist die Warscheinlichkeit groß, dass Sie Prime-Kunde geworden sind, also das Amazon-Abo abgeschlossen haben, das Ihnen schnelle und versandkostenfreie Lieferung, Zugriff auf den Video-Streaming-Dienst und einige andere Vorteile bietet. Das kostete anfangs bei Einführung vor rund 10 Jahren noch 29 €, aktuell 69 € pro Jahr. Mittlerweile hat Amazon in Deutschland 15,5 Millionen Prime-Kunden, die für 45 % des Umsatzes verantwortlich sind. Die Strategie, die der Internet-Gigant hier perfekt vorführt: Schaffen Sie ein Abomodell zusätzlich zu Ihrem Geschäftsmodell.

Wichtig dabei: Sie verkaufen nicht Ihre Hauptleistung im Abonnement (denn dazu verpflichten Kunden sich nicht so gern). Bieten Sie eine oder mehrere bei den Kunden beliebte Zusatz- oder Serviceleistungen zu einem lukrativen Preis im Abo.

So macht es Amazon: Internet-Besteller lieben eine schnelle und kostenfreie Lieferung. Amazon bietet genau das und einiges mehr für einen vergleichsweise geringen Betrag, wenn sich der Kunde für ein Jahr per Abo ans Unternehmen bindet.

Anregung für Sie: Können auch Sie ein solches Abonnement schaffen, mit dem Sie Ihren Kunden attraktive Zusatzleistungen zu einem günstigen Preis bieten? Schauen Sie in den Katalog Ihrer Service-Leistungen oder Zusatzprodukte. Sind hier beliebte Leistungen, die von den Kunden immer wieder zum Hauptprodukt dazu gebucht oder gekauft werden. Das sind gute Kandidaten für ein Abo-Modell nach dem Prime-Vorbild.

Ihr Vorteil: Hat der Kunde sich für die angenehmen kleinen Leistungen dauerhaft per Abo an Sie gebunden, wird er nicht so schnell mit dem großen Kauf oder Auftrag woandershin gehen!

Neukunden- und Interessentengewinnung aus dem Homeoffice ist eine Herausforderung

Wenn persönliche Treffen, Veranstaltungen und Messen nicht mehr stattfinden, müssen Sie neue Wege zum Kunden finden. Hier sind sieben aktuelle Tipps und Strategien, die Ihnen helfen, auch jetzt möglichst viele Kundenkontakte zu gewinnen.

Tipp 1: Hilfreiche Informationen ziehen B-to-B-Neukunden an

Das US-Marktforschungsunternehmen Gartner hat untersucht, wie Unternehmenskunden heute Kaufentscheidungen treffen. Die Ergebnisse sollten Sie kennen, wenn Sie Ihre Neukundengewinnung optimieren wollen.

Die wichtigste Zahl: Wenn B-to-B-Kunden einen Kauf planen, verbringen sie nur 17 Prozent der Zeit, die dieser Kaufprozess in Anspruch nimmt, mit Verkäufern oder Beratern. Die ganz überwiegende Zeit ist der Online- und Offline-Recherche sowie Meetings der beteiligten Personen gewidmet. Die etwas ernüchternde, aber enorm wichtige Erkenntnis daraus:

Wenn Sie einen Präsentationstermin bei einem möglichen Neukunden bekommen oder einen Termin für ein Verkaufsgespräch haben, ist das nur ein sehr kleiner Teil seines Entscheidungsprozesses. Die meiste Zeit vor- und nachher verbringt der Kunde mit Informationssuche und Besprechungen.

Das heißt für Sie: Versuchen Sie, mit Ihren Lösungen sichtbarer zu werden. So sorgen Sie dafür, dass Ihr Kunde bei Recherchen auf Sie stößt und dabei hilfreiche Informationen findet. Veröffentlichen Sie auf allen Kanälen beispielsweise Fallstudien, Checklisten oder Videoanleitungen. So steigern Sie die Chance, dass sich Kunden von allein melden und Sie offener für ein Gespräch sind, wenn Sie anrufen.

Tipp 2: Bringen Sie Bewegung in Ihr Akquise-Material

Jetzt ist ein guter Zeitpunkt, Ihr Akquisematerial zu überprüfen: Womit arbeiten Sie? Mit Internetseiten? Mit gedruckten Prospekten oder PDF-Informationsmaterial? Nach neueren Umfragen sagen 59 Prozent der Führungskräfte jedoch, dass sie lieber ein Video sehen würden, als einen Text zu lesen.

Das heißt für Sie: Bieten Sie mehr Videos in der Erstinformation und der Kundenansprache. Zum Beispiel: Interviews mit erfolgreichen Kunden oder Spezialisten, Erklärvideos, Tutorials, nützliche Tipps … Verlinken Sie in Mails auf Ihre Videos. Die Präsenz und die größere Nähe, die Videos gegenüber Texten schaffen, sind gerade in Zeiten der bekannten Kontaktbeschränkungen wertvoll.

Tipp 3: Graben Sie alte Techniken aus

Wenn Sie nach Möglichkeiten der Neukundengewinnung suchen, kann auch ein Blick in die Vergangenheit gute Ideen bringen. Stellen Sie sich die Frage: Wie hat unser Unternehmen vor fünf Jahren, vor zehn Jahren oder vor 50 Jahren seine Kunden gewonnen. Oft finden sich hier Ansätze, die heute noch oder wieder funktionieren und zu Unrecht vergessen sind.

Beispiel: Einige Unternehmen entdecken zurzeit die klassische Direktwerbung per Brief wieder. In Zeiten, in denen fast alles online abläuft, bekommt die Nachricht auf echtem Papier im Briefkasten verstärkte Aufmerksamkeit. Erfolgreich verbinden einige Unternehmen diese Briefwerbung mit Video und Internet: Die Empfänger erhalten im Papier-Brief die Einladung, sich ein Video oder Webinar im Internet anzuschauen.

Tipp 4: Denken Sie auch an Kleinigkeiten wie Ihre E-Mail-Signaturen

Bestimmt verschicken Sie, Ihr Verkaufsteam und alle Mitarbeiter Ihres Unternehmen jeden Tag eine große Menge an E-Mails. Warum verwandeln Sie nicht jede E-Mail in eine Gelegenheit, mehr Leads zu gewinnen? Zum Beispiel so: Stellen Sie Ihren E-Mail-Signaturen einen Link zu einer Landingpage voran, die für Neukunden interessante Inhalte (Fallstudien, Videotutorials) und die Möglichkeit zur sofortigen Kontaktaufnahme bietet.

Tipp 5: Trainieren Sie mehr Hartnäckigkeit

Wenn Ihre Mitarbeiter die Kontaktdaten eines möglichen Neukunden haben und ihn beim ersten Versuch nicht erreichen: Wie oft versuchen Sie danach noch einmal? Die Erfahrung zeigt: Die meisten Verkäufer geben viel zu früh auf. Wer es aber hartnäckig weiterversucht, macht deutlich mehr Kontakte. Wer statt drei mindestens sechs Kontaktversuche startet, erreicht 20 Prozent mehr Kunden persönlich am Telefon. Das sind 20 Prozent mehr, die über den Erfolg entscheiden können. Das heißt für Sie: Trainieren Sie Hartnäckigkeit in Ihrem Team und legen Sie eine Mindestzahl von Kontaktversuchen für Ihr Team fest.

Tipp 6: Empfehlungsgeschäft ankurbeln

Vorhandene Kunden gehören zu den besten Quellen für einen Strom von neuen Kunden – aber diese Quelle fließt nicht von allein! Sie müssen Ihre guten Kunden aktiv nach Empfehlungen fragen. Versuchen Sie es einmal mit einer Formulierung wie dieser: „Ich hätte wirklich gern mehr solcher Kunden wie Sie, mit denen die Zusammenarbeit richtig Spaß macht! Können Sie mir noch Leute nennen, die so wie Sie von unserem Service profitieren würden?“

Tipp 7: Jetzt sind alle Ihre Kunden Finanzentscheider

In diesen unsicheren Zeiten müssen Sie davon ausgehen, dass jede Information weitergegeben und jede Entscheidung abgestimmt wird. Die „Entscheider“, die das letzte Wort haben und die einen Kauf allein auf den Weg bringen, gibt es immer weniger. Selbst Einkäufer, die allein entscheiden könnten, teilen sich in der jetzigen Situation die Verantwortung lieber mit Teams.

Das heißt für Sie: Gestalten Sie Ihre Kontaktaufnahme und Ihre Präsentation so, als würden sie sofort von den Finanzentscheidern im Kundenunternehmen genauer unter die Lupe genommen. Gehen Sie immer davon aus, dass alle Ihre Angebote, Ihre Erstinformationen oder Präsentationen noch stärker hinterfragt werden. Auf der Neukundenseite sitzt immer ein Team, in dem die Chancen und Risiken besprochen werden. Die wichtigste Frage des Kunden lautet jetzt: „Was bringt uns das? Wie ist der Return on Investment?“ Stellen Sie Ihre Antwort darauf in den Mittelpunkt: in Präsentationen, im Info-Material, bei der Kontaktaufnahme …

Extra-Tipp:
Wenn Sie in Ihrem Unternehmen mit Erfolgsprovisionen für Ihre Verkäufer arbeiten, können Sie auch daran denken, die Provisionen direkt an die erfolgreiche Neukundengewinnung zu binden. Muster: Je höher der Neukundenanteil am Gesamtumsatz, desto höher die Provision.